Недавно в нашем блоге мы уже слегка затрагивали тему каталога продукции как эффективного бизнес-инструмента. Тогда мы остановились на том, что цель подобных каталогов – помочь клиенту определиться с выбором продукта, помочь ему сделать покупку. Каталог — это незаменимая вещь для презентации продукции, различных новинок, акций. Идея продавать продукцию по каталогам родилась одновременно с понятием сетевой маркетинг.
Немного истории
Первые каталоги с косметикой появились в начале 90-х, вызвав огромный интерес. Причина такого успеха была, во-первых, в отсутствии конкуренции среди косметических компаний, как таковой. А, во-вторых, осуществление покупок через каталоги было в новинку для людей, это было необычно. Необычно и удобно. А все, что необычно и удобно – быстро становится популярным. Но вот уже более десяти лет конкуренция на косметическом рынке РФ неуклонно растет, становится все жёстче. Каждый год маркетологи демонстрируют новые и все более технологичные способы продаж. Однако каталог, как инструмент привлечения новых потребителей, не теряет своей популярности у специалистов. Люди любят делать покупки через каталоги, но может печатные каталоги – это вчерашний день? И давно стоит перевести их в цифровой формат, да и не тратить бумагу? Опыт работы мульти-миллионных корпораций показывает, что это не так. Люди привыкли к каталогам и без них работа консультанта — это потерянные продажи. Почему каталоги — это безотказный двигатель сетевых продаж, бесспорный помощник в увеличении товарооборота? Попробуем разобраться.
Каталоги работают за Вас
Как мы уже говорили выше, основная цель каталога — помочь Вашему клиенту купить продукт. Для этого необходимо решить три задачи: • презентовать товар; • вызвать интерес у покупателя; • вызвать конкретные действия покупателя, а именно покупку товара. Современные каталоги решают все эти задачи на интуитивном уровне, буквально подсказывая клиенту решение. Такой эффект достигается за счет кропотливой работы создателей над каждой страницей будущего каталога. К картинкам продающего буклета применяются требования, зачастую более жесткие, чем при отборе кандидатов на полет в космос.
В итоге, из рук дизайнеров и верстальщиков появляется продукт, в котором учтены малейшие психологические особенности восприятия многотысячной аудитории издания. Когда этот инструмент готов, в дело вступает консультант. Чтобы быть успешным в области личных продаж, консультант должен думать как клиент. Должен ставить себя на место потребителя, стать настоящим психологом. Что было бы мне интересно почитать? А что бы смогло повлиять на меня так, чтобы я не смог отказаться от этого товара? Где мне будет удобного его читать? Почему? Давайте представим себя потребителями и подумаем, чего мы хотим и почему для нас каталог – это удобно.
Чего хотят клиенты?
- Хотят получить быстрый положительный результат
- Хотят совершать покупки в комфортных условиях
- Делайте закладки для своего клиента. Например, появился новый продукт или начала действовать какая-то акция. Ваш клиент обязательно должен узнать об этом первым. Так же, если Вы знаете, что у вашего клиента есть родственники (мама, бабушка, сестра, дочь, отец) – всегда оставляйте закладки на страницах тех продуктов, которые Вы бы хотели порекомендовать им.
- Всегда советуйте своим клиентам показать каталог на работе, дома. Этим вы расширите круг своих потенциальных клиентов. Если девушка едет с каталогом в руках в городском транспорте, она непроизвольно рекламирует нашу торговую марку, повышает уровень ее известности. В ее телефон, согласитесь, никто заглядывать не будет, поэтому электронный каталог в этом случае останется незамеченным. Все сотрудники (точнее сотрудницы), если у них в отделе лежит каталог, будут не прочь в свободную минутку полистать его. С этим не поспоришь. Один сотрудник принес с собой каталог, остальные заинтересовались. Один сделал заказ, остальные уже подумали: «Может и мне что-нибудь заказать?». Это как цепная реакция.
- Если у вас есть старые каталоги, и вы не знаете, куда их деть – не спешите выбрасывать! Во-первых, положите их в почтовые ящики. Толстый каталог точно не выбросят сразу. Его принесут домой, положат в коридоре, на кухне и вся семья обязательно его пролистает. Во-вторых, вы можете раздавать их на улице прохожим. Каталог в отличие от листовки сразу не выбросят. Его положат в сумку, в пакет. А потом где-нибудь в автобусе или уже дома/на работе обязательно просмотрят его. В-третьих, всегда оставляйте каталог в местах ожидания (салоны красоты, больницы, фитнес-центры). Когда люди чего-то ждут, они всегда ищут, что полистать, почитать. И каталог с продукцией тут как раз будет кстати. Самое главное на каталоге оставьте свое имя и телефон, чтобы Вас смогли найти. Вы удивитесь, но гораздо лучшие впечатление производят не новенькие блестящие каталоги, а те, которые уже явно кто-то читал… и не раз… и даже не два! Если каталог немного помят и в нем есть закладки, значит, кого-то он явно очень интересовал. Значит, наверняка, будет интересно и мне!
Мы совершаем покупки только при многократном влиянии на нас Посмотрев электронный каталог на сайте один раз, клиент, так же как и мы, никогда не купит товар сразу. Почему? Потому что нужно постоянно подогревать интерес.
С помощью электронного каталога вы скорее окажете единовременное влияние, потому что, чтобы открыть интернет-каталог второй раз, об этом нужно напомнить себе самостоятельно. А печатный каталог всегда перед глазами. Один раз открыли – посмотрели – закрыли, второй раз посмотрели – закрыли – заинтересовались, третий раз открыли – заинтересовались – и купили. Покупка товара – это чистой воды психология. Думайте как ваш клиент, пытайтесь сделать все для того, чтобы ему было удобно и чтобы на его пути осуществления покупки было как можно меньше препятствий!
